économie unitaire · rentabilité par client
Les unit economics décrivent ce qu'un client moyen rapporte et coûte sur toute sa relation avec vous : coût d'acquisition (CAC), valeur vie (LTV), marge, délai de récupération. Si l'unité est rentable, la croissance crée de la valeur; sinon, elle en détruit d'autant plus vite qu'elle accélère.
Un exemple concret
Un client coûte 300 $ à acquérir, rapporte 2 400 $ de chiffre d'affaires sur sa relation, à 35 % de marge : il génère 840 $ de marge pour 300 $ investis. L'unité est saine, vous pouvez accélérer.
Pourquoi ça compte
C'est le test de vérité avant tout scaling : beaucoup d'entreprises augmentent leur budget marketing sans savoir si chaque client supplémentaire les enrichit ou les appauvrit. Les unit economics répondent à cette question avec trois chiffres.
Questions fréquentes
- Quel ratio LTV/CAC viser?
- Le repère classique est 3 : un client rapporte au moins trois fois ce qu'il a coûté à acquérir. En dessous de 1, chaque client vous appauvrit; très au-dessus de 5, vous sous-investissez probablement en acquisition.
- Comment les améliorer?
- Deux leviers : baisser le CAC (meilleur ciblage, meilleure conversion, meilleure relance) ou augmenter la LTV (fidélisation, montée en gamme, fréquence d'achat). Le second est souvent le plus négligé et le plus rentable.