pipeline de vente · portefeuille d'affaires
Le pipeline commercial est la liste organisée de vos opportunités en cours, de la première demande à la signature : chaque affaire a un statut (contact, devis envoyé, négociation, signé, perdu), un montant, une probabilité et une prochaine action datée. C'est l'outil qui empêche les affaires de mourir en silence.
La formule
Un exemple concret
Douze devis en cours pour 68 000 € au total ; pondérés par leurs probabilités, ils valent 24 000 € de prévision. Ce chiffre, suivi chaque semaine, dit si le mois prochain sera bon avant qu'il n'arrive.
Pourquoi ça compte
Sans pipeline visible, la relance dépend de la mémoire et les prévisions du ressenti. Avec, chaque affaire a un responsable et une échéance, la valeur pondérée donne une prévision de chiffre d'affaires, et le taux de transformation par canal révèle où investir. Un tableur bien tenu suffit pour commencer.
Questions fréquentes
- Quels statuts utiliser ?
- Peu, et sans ambiguïté : nouveau, contacté, devis envoyé, négociation, signé, perdu. Chaque statut doit déclencher un comportement clair. Au-delà de sept statuts, plus personne ne les tient à jour.
- Pipeline ou funnel, quelle différence ?
- Le funnel décrit le parcours type en volumes agrégés (100 leads donnent 25 devis puis 8 clients) ; le pipeline suit chaque affaire nommément, avec son montant et sa prochaine action. Le funnel analyse, le pipeline pilote l'action quotidienne.